Jeśli jesteś właścicielem tej strony, możesz wyłączyć reklamę poniżej zmieniając pakiet na PRO lub VIP w panelu naszego hostingu już od 4zł!

POWRÓT

Strategie sprzedaży: pipeline vs funnel.


Która strategia sprzedaży jest bardziej właściwa dla określonego modelu sprzedażowego firmy, czym różnią się między sobą oraz jakie mają zalety i wady?

Pipeline (z ang. rurociąg) oraz funnel (z ang. lejek) to dwa różne podejścia do sprzedaży, mimo że niekiedy uważane są za dwie składowe tego samego procesu. Sprzedaż pozioma (pipeline) i pionowa (funnel) to strategie zmierzające do zamiany szans sprzedażowych w ostateczny sukces. Wybór właściwej strategii zależy od zaadoptowanego w firmie modelu i filozofii sprzedażowej.

W sprzedaży pionowej ważna jest liczba "szans". Im więcej połączeń telefonicznych zostanie wykonanych przez konsultanta lub im więcej maili z ofertami zostanie wysłanych do klientów tym większa możliwość powiększenia skali sukcesu mierzonej zrealizowaną sprzedażą. Jednak w przeciwieństwie do lejka wypełnionego wodą prawo grawitacji dla sprzedaży nie występuje, a idea tej strategii polega właśnie na założeniu, że szanse automatycznie będą przeobrażać się w sukcesy. Można do pewnego stopnia powiększać skalę operacji, jednak bez aktywnego zaangażowania osób odpowiedzialnych za proces sprzedażowy efekty mogą być bardzo słabe. To główne zagrożenie wynikające z przyjęcia tej strategii sprzedaży.

W sprzedaży poziomej pracownicy zajmują się całokształtem procesu sprzedażowego wykonując "właściwe rzeczy we właściwym czasie". Na każdym etapie sprzedaży pracownicy angażują swoje siły aby "popchnąć" sprzedaż do przodu w ramach procesu, którego symbolem jest "rurociąg - pipeline".

Sprzedaż pionowa może się sprawdzić w projektach, które mają dużą bazę potencjalnych klientów, relatywnie niską wartość pojedynczego kontraktu oraz niskie koszty sprzedaży. Koszt krańcowy (związany ze zwiększeniem skali procesu o jednostkę) powinien oscylować w granicach 0.

Jeśli natomiast baza potencjalnych klientów jest ograniczona, koszty obsługi procesu sprzedażowego są wysokie, ale wartość zrealizowanego pojedynczego kontraktu jest duża, wówczas warto zastanowić się nad przyjęciem poziomej strategii sprzedaży. Spójrzmy na przykład firmy dostarczającej specyficzne rozwiązania IT dla biznesu. Wartość kontraktu w takim przypadku zazwyczaj uzasadnia akceptację wyższych kosztów sprzedaży, które wynikają z dużej ilości pracy poświęconej w celu doprowadzenia procesu sprzedażowego do pomyślnego finału. Należy przecież dobrze zrozumieć potrzeby klienta co wiąże się z licznymi spotkaniami. Niezwykle ważna jest także prezentacja produktu "skrojonego" właśnie pod wymagania klienta, a w późniejszym etapie przygotowanie wersji testowej w oparciu o dane rzeczywiste dostarczone przez klienta. Dodatkowo na każdym etapie należy być dostępnym i szybko reagować na wszelkie zapytania, wątpliwości lub prośby klienta. Takie podejście powoduje, że w strategii poziomej decyzja o kontynuowaniu procesu powinna być podejmowana możliwie wcześnie w oparciu o analizę prawdopodobieństwa osiągnięcia sukcesu. Projekty słabo rokujące powinny być zamykane jak najwcześniej, aby nie pochłaniać kosztów i czasu, które mogą być wykorzystane do obsługi bardziej dochodowych przedsięwzięć. Brnięcie w mało perspektywiczne, ale generujące duże koszty projekty jest dużym zagrożeniem związanym ze stosowaniem tej strategii.

Która strategia sprzedaży jest lepsza? Nie ma na to jednoznacznej odpowiedzi. Bez znajomości kontekstu biznesowego nie można na to pytanie udzielić poprawnej odpowiedzi. Każda może się dobrze sprawdzić w pewnych okolicznościach. W innych zaś może być niewłaściwa. Najlepiej, aby dobrze zrozumieć własny model biznesowy i do niego dopasować odpowiednią strategię lub ich kombinację.